九皇集团 ▎小区推广，你必须要了解的九大实操要点。

随着市场发展，顾客购买装修材料的方式也在发生变化。现在的顾客并不仅仅局限在传统的建材家居市场购买建材，他们还有设计师推荐、小区的临时门店、互联网、建材家居超市等其它选择。顾客购物方式选择的多元化，致使客源分流成为不可逆转的事实。

营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，顾客从哪里来？我们就要到哪里去！而小区无疑是最靠近顾客的真正意义上的“终端”，小区是我们现在销售工作的“最前沿阵地”，在小区拦截客户，已经是当前建材行业主流的操作方法之一。

那具体如何才能做好拦截呢？让我们从实际操作的角度来阐述一下。

一、建立小区推广队伍

1.1、明确职责

1.1.1、开展小区调查，收集小区信息，提交开发建议；

1.1.2、对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

1.1.3、负责小区进驻的现场布置、顾客接待；

1.1.4、展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；

1.1.5、对小区活动进行策划，筹备，执行，跟踪。

1.2、人员招聘

对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、体力消耗大、成交难度大、心理压力大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。另外就是有物业管理经验类型的优先考虑。

1.3、培训

工欲善其事必先利其器，不打无准备之仗。小区推广人员上岗前应该进行系统化的培训，考核合格后再上岗。培训课程主要有以下几方面：

1.3.1、怎样建小区档案；

1.3.2、怎样建立业主档案；

1.3.3、怎样进入小区；                            

1.3.4、怎样跟物业谈判；

1.3.5、在小区内怎样躲避保安；

1.3.6、扫楼的话术；

1.3.7、产品卖点；                                 

1.3.8、怎样给客户发短信；

1.3.9、怎样进行电话销售和邀约；

1.3.10、怎样获取业主资料；

1.3.11、怎样同工人搞好关系；

1.3.12、怎样发放优惠卷；

1.3.13、活动细节及统一口径；               

1.3.14、心态的培训等。

1.4、管理制度

建立小区推广的基本制度，主要包括：《小区推广岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板房管理办法》等。

1.5、激励措施

制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他付出的多少是与薪酬直接挂钩的，而老板要在承诺的时效内及时兑付。作为管理者，还要明白很多时候非物质激励比金钱激励更有效，有效运用各种激励组合才能提升团队凝聚力和战斗力。

1.6、过程管理

1.6.1、三会制度。通过早会、周会、月会，随时了解推广过程中的进展状况，解决过程中出现的问题，确定下一步工作的方向。

小区销售工作容易遭受挫折，若不适时帮助小区推广人员调整心态，很容易使销售人员情绪受到影响。所以，利用三会适时调节推广人员心态极其重要。

1.6.2、工作日志、工作计划、工作总结管理制度。每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映小区市场情况，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交，《月度工作总结与下个月工作计划》在每月底提交。

二、建立楼盘档案

将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等。建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。

三、进行楼盘分类

我们把小区分为安置房、自建房、商品房、别墅房等四种类型：

3.1、安置房特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，求便型。

3.2、自建房特点：业主间较熟悉，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。

3.3、商品房特点：装修时间长，装修档次相对要求较高，零散，业主间关系相对封闭，信赖家装公司较多。

3.4、别墅特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。

将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

四、驻前综合评估

4.1、楼盘评估。

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比。进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

A、需投入多少人？进行多少天？

B、前期的公关费是多少？

C、费用怎样？展示物料、宣传物料费用如何？其他隐性费用等；

D、预计销售收入有多少？评估以何种方式进驻最为合理。

4.2、进驻小区的方式

4.2.1、租用门面或车库，设立临时展示区；

4.2.2、与家装公司联合进驻；

4.2.3、与其它行业品牌联合进驻；

4.2.4、在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等；

4.2.5、赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志；

4.2.6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的楼盘交付晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会；

4.2.7、利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示展销产品；

4.2.8、小区推广人员入户拜访。

4.3、不同时期的宣传方式：

4.3.1、小区建筑期：对物业进行公关，争取进驻。联系小区的物业，先赞助一些小区必需的公益宣传牌、告示栏、指示牌等入手，取得物业的好感，又提前进行了预热式宣传。和物业经理保持良好的个人感情，在开盘销售前，一般最少3天要拜访一次。

4.3.2、楼盘销售阶段：重点维护好开发商与售楼部的关系，允许的话，做一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。

4.3.3、集中装修期：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式（详见前面表述的进驻小区的方式）。

4.3.4、后期零星装修期：通过重点客户重点拜访的方式，与业主保持沟通。另外做好后期回访服务工作。

4.4、如何操作楼盘交付晚会/业主联谊会

小区楼盘交付晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，此时应与物业公司协商，争取合作举办晚会。参与方式有以下几种：

4.4.1、植入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传的机会。可与房地产公司、物业公司合办或以我为主单独主办。

4.4.2、宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。

4.4.3、参与：组织公司员工表演1-2个有特色的节目，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。

4.5、进驻前的准备

4.5.1、物料清单：

4.5.1.1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸，可制作一部分通用展架；

4.5.1.2、产品：针对小区档次选择合适的产品组合，门窗都要兼顾。如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品；

4.5.1.3、帐篷、太阳伞、条幅、巨幅等，营造气氛；

4.5.1.4、展示架、桌、椅：携带轻便的、展示架及桌椅若干；

4.5.1.5、电视机、电脑：以声音吸引人群；电脑可现场展示甚至设计户型效果图与业主互动；

4.5.1.6、宣传资料：图册、荣誉证书、检测报告、客户实景案例、销售记录等；

4.5.1.7、小礼品：赠送给业主；

4.5.1.8、X架、KT板：公司介绍、产品介绍等，也可以直接印在帐篷上；

4.5.1.9、小区单页，是非常重要的小区推广工具，单页内容、设计质量好否，会直接决定客户的认可度，并关系到最终的成交量。

一张好的小区单页要具备以下特点：

A、公司介绍要简洁，重点突出，重点突出公司荣誉和专利等；

B、产品展示要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，产品展示不宜太多，爆款和形象的各品类一款即可；

C、有针对该小区的促销、优惠方案。促销、优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动批量销售；

D、有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的客户实景案例征得客户同意后放在单页上，可信度大大提高；

E、有服务承诺。将公司在送货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”；

F、最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区的业主。

五、正式进驻楼盘

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。

5.1、单独进驻

5.1.1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

5.1.2、场地布置：

A:一般采用以红色定制帐篷为主，防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分醒目，宣传效果好；

B:产品展示多采用简易简架配实际效果图；

C:要配有带有公司形象的统一的展示架；

D:附近以太阳伞和刀旗、条幅等配合造势，有一定的震撼作用和吸引力；

E:现场播放专题片、广告片。

5.2、异业联盟

联合进驻是为了共享资源，节约费用，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销。可找一些品牌档次门当户对不冲突的其它行业的品牌合作。其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同推广。

5.3、与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。

六、接待与产品介绍

6.1、工作人员必须统一穿公司的服装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语；

6.2、介绍产品要专业和通俗易懂兼备，使用FABE方法来介绍产品；

6.3、向业主赠送纸巾、钥匙扣、卷尺等小礼品，以博得好感。一定要准备气球赠送给带小孩的业主；

6.4、要主动出击，向业主路人散发单页、小礼品，并引导至展示地点参观；

6.5、接待时积极建议业主参观门店展厅；

6.6、积极介绍针对本小区的促销优惠活动；

6.7、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品折页、促销活动单张、销售人员的名片等；

七、扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

7.1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止；

7.2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、小计算器、纸巾、钥匙扣等；

7.3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是九皇门窗的，我有一些资料想给您看看”；

7.4、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠活动的时候方便随时通知您”；

7.5、扫楼时一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累；

7.6、扫楼后应该填写《业主档案表》。

八、客户邀约

对一些有意向的客户，邀约他们去门店展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区展示只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们门店去参观一下，品种齐全，效果也好很多。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下，然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主何时可以到达。

九、借势造势

9.1、要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。口碑宣传在小区推广过程中的重要性不言而喻，为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一些促销政策，介绍一位业主成交的，给予适当的激励。

9.2、对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客家看实际装修效果的效果。

9.3、要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

其实，小区推广并不复杂，学好以上九部曲，加上超强的执行力，你可以由生手变熟手，熟手变高手，拓宽销售渠道的同时，锻炼了队伍，提升了业绩。