【亚太家居】2013开年系列专访——亿尚家具郭业成

第三届中国（广州）衣柜展览会

——2013年开年系列专访

        您好！纵观2012全年，严厉的房地产调控政策和严峻的经济形势等不利因素，给整个泛家居产业造成较大的影响，众多行业企业因此而纷纷压缩开支，勒紧“腰包”，争取渡过行业的“严冬”。

而定制衣柜作为目前家居建材行业的最热门话题，引得大批人士热议纷纷或投钱试水。究竟定制衣柜的市场情况如何，企业的经营情况又是怎样的呢？让我们跟随第三届衣柜展组委会与参展企业进行深入对话，以洞悉详情。

（一）现在正值2013年开年之际，能否简单总结下2012年贵公司是否完成了既定目标？对于新一年的行业走势和市场又有什么看法？

    郭业成【亿尚营销总监】：

2012楼市漫长寒冬，家居市场遇冷行情低迷。各路定制家具品牌都在抱怨寒冬市场严霜凌厉时，亿尚家具经销商渐渐舒展了眉头，无疑，他们得到亿尚家具所提供的“取暖”策略，究其何为？

亿尚家具投入大量资金升级定制后台科技系统，同时为经销商提供了系统的终端营销指导扶持起了至关重要的作用。其保证领先的定制模式和营销方法为亿尚终端店面指明了业绩突围之道。

2012年亿尚家具增长率创历史新高，无论是加盟开店数量还是销售额同比都超过100%的高速增长。这意味着亿尚家具的产品与品牌在定制市场中越来越受到广大消费者的追捧。

关于新一年的行业走势与市场看法：过去一年有大量建材边缘企业贸然簇拥而入家具定制行业，而在其发展过程中却受制于后台系统专业技术不成熟导致的各类问题日益突出。就连在工艺、生产中最基本的问题都没有得到统一的系统管理与处理，而如今的消费者个性定制需要越来越多样化、杂乱化，非专业定制后台系统的品牌在生产工艺越来越难以满足市场。
     2013年定制家具行业将会面临着一场洗牌的考验。在未来定制行业发展需要结合信息化与工业化两方面作为定制企业品牌发展基础。

     （二）衣柜行业目前市场竞争尤为激烈，产品同质化严重，不管在外形设计、营销手法甚至外包装上都是一样。您觉得应怎样突围做出自身特色呢？您企业和产品的核心竞争力又在哪？

郭业成【亿尚营销总监】：

定制行业同质化问题越来越严重，但亿尚一直坚持着高产品质量目标与产品设计差异化市场策略。亿尚在2013年3月份会推出：“因爱你，所以给你最适合的”为主题的新产品系，以“爱、适合”为核心，主要产品系列围绕着情感方面而设计出来的款式，打造真正全屋定制家居的生活理念。我们倡导“贴心完美、健康环保”的家居生活理念；亿尚产品采用真正符合欧洲E1级环保标准的基材，实现零甲醛，零污染，满足健康家居需求，使用知名品牌优质五金配件，确保长久使用不腐蚀生锈；面板花色精心挑选，使亿尚产品更耐用、更安全、更美观、更健康。

2013衣柜展我们会展现两方面独特的核心优势：

第一“灵云家居设计软件”我们是如何通过3分钟完成：作图、报价、三维立体效果图，并可以直接下单到工厂生产流程。这跟传统定制模式完全不同，中间环节大大减少了，这意味着出错率可以降到最低。

第二“云家居服务平台”亿尚公司为加盟商提供一个网络服务平台，云家居是亿尚公司2013年全力打造的一个互联网家居平台，亿尚家具目前成立了软件技术研发部门，其成员都是该领域的尖端力量，乃意大利上市公司核心人员，目前致力于亿尚公司软件系统研发工作。云家居设计服务平台最大的优势是为全国客户提供一个庞大的数据库。这个平台上有成千上万的家居户型方案、产品设计、风格款式等方案。这是一个开放的平台，所有亿尚家具的加盟商，可以通过这个平台直接选择各种产品方案，并能在线下载、修改、保存方案，在与终端客户确认好方案后，可以直接上传云端保存，订单在服务中心处理生产加工图，即可直接转到工厂的豪迈设备生产线上生产，该工序领先行业至少5年以上。

（三）第三届衣柜展马上就要开幕了，良好的现场策划与实施，会得到良好效果。贵公司现场主打产品是什么？现在已做了哪些工作？

郭业成【亿尚营销总监】：

展会亿尚将呈现行业最领先软硬结合的核心定制科技系统！

另外展会展位的设计风格也会跟以往大不相同主要体现的是全屋定制家居为主，通过各种户型展示出来，主要产品像我前面所说的新产品会在这次展会中展现。这些方面的工作都全部在按计划中进行，另外大家在明年3月份前可以看亿尚在广州市白云区欧亚达家居卖场的品牌直营店，目前正在装修进行中。亿尚家具在2013年打造一个：中国家居定制新模式！敬请期待。。。。。

（四）有人认为，中国家居企业完善产业链使其产品线的整体升级，实现多元化发展是企业迟早需考虑的根本性问题，对此您是如何看待的？

郭业成【亿尚营销总监】：

“多元化概念”在家居行业里早已不是新鲜事。随着行业洗牌的加剧，企业除了在渠道上求新求变外，在产业链上也积极寻求多元化发展，但也有一些企业是迫不得已而为之的权宜之计。近年来，这种多元的跨界风潮愈演愈烈，木门跨界地板、地板跨界壁纸、卫浴跨界橱柜、橱柜跨界装修等，建材行业似乎一直在上演着“多元化诱惑”。

但是企业要根据自身情况来定，企业想多元化发展主要是往更大的市场发展，但企业首先要具备一定规模，产能达到一定程度；其次要看现有渠道是否适合多元化产业；再次要充分核算企业多元化的成本、企业的消化能力，若消化不了，就对企业会产生副作用。多元化凭借品牌的附加值，利用自身品牌效应构建多元产业链条，比新创的品牌走一个捷径，但同时它涉及到人力、材料、设备等成本都比专一化企业要大许多，经营风险也会加大。

（五）这次展会是国内唯一一个专业性的衣柜展会，前两届的承办举办获得行业同仁的一致好评，您对这个展会有怎样的期待？专业性展会与综合性的建材展会哪种更利于企业发展呢？原因是什么？

郭业成【亿尚营销总监】：

通过前两届专业性的衣柜展会效果来看，我对本次展会有非常大的信心，也相信亿尚品牌通过这次的展会能取得惊人的成绩。亿尚品牌在过去几年中，大小展会参加了很多次，但是专业性的衣柜展会是第二次，就是在2012年3月份的专业衣柜展会，当时我们的展位面积不大，当时我们对参加展会招商计划上是要招15家加盟商，但最后结果令人惊讶，我们成功招了：33家。当时展会过后一家媒体杂志公司也采访过我，在杂志上也透露过这个信息。

专业性的衣柜展肯定是更利于企业发展，因为专业性的展会意味着都是做过或者了解定制定制的人过来看展会，各大品牌参加展会除了推广品牌、招商、发布新产品以外，还可以得到更多专业人士对自己品牌各方面的意见，加上3月份专业性的衣柜展会更能吸引全国各地目的性很强想要加盟定制项目的客户群，这非常有利于品牌在几天展会中开发、收集大量的客户信息，除了能在展会现场寻找合作客户，也为后期的招商加盟渠道上收集更多的客户资源。

（六）目前，国内的网点布局是怎么部署的？下一步将重点开发哪些地区或城市？展会签约有什么最新的扶持政策呢？

郭业成【亿尚营销总监】：

我们已经做好2013年全年区域招商计划部署工作，目前我们在全国各省份都有加盟店，最北至黑龙江、最南至海南岛都有我们亿尚的加盟店，之前一直都以全国大市场去推广招商。哪在2013年我们会以侧重部份区域专攻开发，比如广西省、湖南省、江西省、山东省地区，特别是山东省区域在2012年11月份我们就新增多家加盟商，店面面积都是在接近300平方，所以会重点把几个区域开拓起来，这样可以快速在这个区域提高亿尚品牌的影响力，有利于加盟商做当地市场。

在这次展会招商政策支持会是我们有历以来最大的一次，最重要的是我们亿尚品牌有一套运营模式提供给我们的加盟店，教加盟店在终端：“如何留住您的消费者、如何让消费者快速成交、如何减少定制售后问题”。我相信这是所有做定制加盟商所关心的，我本人也亲自出差到几个省份做市场调查了解，直接跟正在做定制的客户交流过，他们都表示非常满意，并要求我在本次展会一定要邀请他们过来参观并考察工厂。

（七）在实际招商过程中，很多时候花费了很多人力物力却无法招到高质量经销商，贵公司针对这方面又做了哪些工作？对现有的招商方式和渠道管理应该如何改进误区？

郭业成【亿尚营销总监】：

在招商加盟上各个品牌的投入的确相当大，不过每年通过各种开拓渠道上也会增加很多新加盟商，但同时也有流失很多加盟商，包括转型、换品牌的现象。主要的原因还是在于某些加盟商的经营理念与公司不附，也会有些品牌在维护这方面做的不够，服务跟不上去，加盟商操作起来觉得很吃力，所以就会导致这些方面的矛盾。亿尚公司在加盟合作上有一定的要求规定，比如客户实力、从事行业、资金投入、店面面积、经营理念等方面的咨询后，才能决定这个客户是否附合公司加盟条件。

对于招商最好的方式就是利用现有的加盟商口碑，区域经理有时所说的，客户未必会相信，但是借助已经合作开的加盟商帮忙宣传，可以做到事半功倍的效果。亿尚有一次参加展会的时候都有请几个做的不错的客户在现场协助洽谈合作，这是实实在在的案例，想加盟的客户也更容易相信品牌的实力，这也体现了跟亿尚合作的加盟商认可度很高。

（八）随着双11跟双12的网购案例，目前已有很多企业开始部署电商渠道拓展销售，甚至外包电商，对此，您是如何看待？

郭业成【亿尚营销总监】：

我们主动拥抱电子商务。另外通过网络平台更全面推广我们品牌的优势，同时提升传统渠道的影响力。我们会提前实现全面线上与线下的互动营销模式。

定制家具部分消费者更重视亲身的感觉。做家居定制的品牌还是要通过线下的加盟实体店完成最后环节的成交，包括运输安装等服务体系。

我觉得亿尚家具在发展电商这个渠道也是相当有优势的，面前提到我们亿尚有“云家居设计服务平台”的支持给到我们的加盟商，完全能解决线上的成交，线下的服务工作。我们做电商最大的优势在于我们已经在建立全国的加盟体系，再由我们的云家居平台支持加盟商实现线上线下的互动，并且我们有计划让加盟在当地周围所有的楼盘小区开设小型的样板间作展示，消费者直接可以在线上选择产品，在线下单成交，再由我们客服中心通知当地的加盟商跟进。也可以直接到样板店告诉我们的加盟商想要的产品方案，我们的加盟商可以通过软件直接下载到本地电脑上修改、上传服务平台、完成下单。我们工厂就能根据服务中心下单情况进行排单生产、入仓、发货。

我相信通过这次衣柜展会，亿尚家具一定会全面颠覆传统定制模式，让亿尚家具所有的合作伙伴都能赢得3-5年领先定制行业的巨大商机。

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